Die Veranstaltung „Sales Management and Retailing“ thematisiert Herausforderungen bei der Gestaltung des Vertriebssystems.
Des Weiteren wird im Rahmen der Vorlesung das Customer Relationship Marketing detailliert vorgestellt. Die Inhalte umfassen hierbei unter anderem Word-of-Mouth-Analyse, Key Account Management, Loyalitätsprogramme sowie Beschwerdemanagement.
Im Hinblick auf das Handelsmarketing werden zentrale Eigenheiten des Handelsmarketings vorgestellt, außerdem geht die Vorlesung auf Händler-Hersteller Beziehungen ein und stellt deren Besonderheiten vor.

Homburg, Christian (2012), Marketingmanagement, 4. Aufl., Wiesbaden.

Die Veranstaltung "Sales Management and Retailing" thematisiert Herausforderungen bei der Gestaltung des Vertriebssystems. Des Weiteren wird im Rahmen der Vorlesung das Customer Relationship Management detailliert vorgestellt. Die Inhalte umfassen hierbei unter anderem Key Account Management, Loyalitätsprogramme sowie Beschwerdemanagement. Im Hinblick auf das Handelsmarketing werden zentrale Eigenheiten des Handelsmarketings vorgestellt, außerdem geht die Vorlesung auf Händler-Hersteller Beziehungen ein und stellt deren Besonderheiten vor.

Nähere Informationen erhalten Sie direkt bei der Forschergruppe Marketing & Vertrieb (marketing.iism.kit.edu).

Die LV wird ab dem WS 2014/15 nur in englischer Sprache gelesen. Bis zum WS 2014/15 lautete der LV-Titel "Vertriebsmanagement und Handelsmarketing".

Gesamtaufwand bei 3 Leistungspunkten: ca. 90 Stunden

Präsenzzeit: 30 Stunden

Vor – und Nachbereitung der LV: 45.0 Stunden

Prüfung und Prüfungsvorbereitung: 15.0 Stunden

Studierende

• kennen Herausforderungen bei der Gestaltung von Vertriebssystemen
• haben belastbare Kenntnisse im Bereich Forecasting und können den zu erwartenden Umsatz mit Hilfe verschiedener Verfahren vorhersagen (z.B. gleitende Durchschnitte und exponentielle Glättung)
• können Kundenzufriedenheitsmessungen planen und durchführen
• kennen die zentralen Ziele des Customer Relationship Managements und sind in der Lage diese mit geeigneten Instrumenten umzusetzen (z.B. Loyalitätsprogramme, Cross Sellings und Kunden-werben-Kunden Programme)
• sind fähig eine Kundenpriorisierung vorzunehmen und die Customer Lifetime Value zu berechnen
• kennen und beherrschen Verfahren zur Generierung von Empfehlungen (z.B. Collaborative Filtering-Verfahren und die Warenkorbanalyse)
• besitzen belastbare Kenntnisse im Bereich des Beschwerdemanagements und der Kundenrückgewinnung
• verstehen die Transaktionskostentheorie und kennen deren Bedeutung für die Praxis
• kennen verschiedene Arten von Vertriebskanälen und können deren Erfolg analysieren
• sind sensibilisiert für Machtquellen und -konflikte zwischen Hersteller und Handel und können diese Kenntnisse für ein erfolgreiches vertikales Marketing nutzen
• kennen die Besonderheiten des Handelsmarketings bezogen auf die Komponenten des erweiterten Marketingmix
• verfügen über belastbare Kenntnisse zur quantitativen Ermittlung von Preisen im Handel

Die Erfolgskontrolle erfolgt in Form einer schriftlichen Prüfung (60 min.) (nach §4(2), 1 SPO).